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  • 德华安顾人寿发展大数据营销,开启数字化战略

    【摘要】

    近些年,中国保险业正在经历大数据的洗礼,数据分析已然进入整个保险价值链。中国保险业正在致力于深度挖掘使用大数据,来发现保险业蕴含的极大价值。德华安顾人寿一直贯行数字化战略,在基于大数据技术的营销和应用方面也有诸多努力。德华安顾人寿认为“一切都在探索”,发展大数据营销是一家卓越的合资寿险公司最稳健、也最具前瞻的步伐。

    作为初创的寿险公司,德华安顾人寿着重发挥后发优势,将“IT”升级为“DT”:一方面应用大数据对传统业务进行发现、提升、改造甚至颠覆,同时驱动、创造和孵化以数据为核心的新业务模式和商业形态。

    1“第一风口”的铺垫

    近年,保险行业正好踩在了两个风口上:一是“互联网+”风口下,不仅将传统保险业务覆盖到互联网领域,也正在推动互联网保险商业模式的变革;二是保险经济的新风口“大数据+”,保险的行业特征决定其与经济生产和社会生活密切相关,有着最直接的动力做大数据营销。

    前一个“风口”全民可见。

    2012年,我国全年线上保险市场在线保费收入规模达到百亿元。各保险企业依托官方网站、保险超市、门户网站、O2O平台、第三方电子商务平台等多种方式,开展互联网业务。逐步探索互联网业务管理模式。首张互联网保险牌照诞生时曾引起同业羡慕,不同于传统保险公司的经营模式,互联网保险公司可直接在全国范围内开展业务的“一步到位”特性,带给市场极大的想象空间。

    2013年被行业普遍认为是互联网保险的元年,在这一年,阿里旗下淘宝大学组织了一期互联网保险培训班。在此之前,互联网保险一直是“部分保险公司的部分人在做的事情”,但在这次培训班上,当时中国在互联网保险上有所探索的人终于走在一起碰撞思考。培训班结束后的双十一,国华人寿的一款万能险产品在10分钟内卖出了1亿元。

    大家渐渐意识到,互联网保险绝不仅仅是互联网保险产品的互联网化,而是对商业模式的改进,是保险公司对商业模式的创新。

    据保监会数据显示,2013年中国实现保险业保费收入1.72万亿元,同比增长11.2%。其中,保险业实现投资收益3658.3亿元,全国保险公司利润总额达到991.4亿元。中国保费规模已在全球排名第四位。中国保险市场的成长性吸引了各大电商涉足,2014年初,初创的德华安顾人寿开始试水网销渠道。在全公司各部门的鼎力协助下,当年5月15日,德华安顾人寿网络销售渠道上线运营并成功销售第一份保单。

    2015年,这一年是保险与互联网紧密结合的爆发年。2015年7月,《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》出台,不久之后,行业便迎来首份互联网金融分类监管文件——《互联网保险业务监管暂行办法》的落地。截至2015年末,已有61家保险机构开展互联网保险业务。

    实际上,德华安顾人寿在那一年全面开启数字化战略,互联网+是其中重要分支。

    到了2016年,互联网保险进入发展快车道,专业化趋势加剧。众多大型互联网公司开始布局保险板块,申请专业销售资质,并产生了众多互联网保险创业公司,随着第三方互联网保险平台的快速发展,当年互联网保险收入已经占总体保费收入的9.2%。并且,互联网保险保费中的90%是在第三方平台成交的。

    一方面是传统保险机构转型互联网,另一方面是互联网保险平台对传统保险的冲击,两股势力都在壮大,未来拼的就是谁能跑得更快。

    而德华安顾人寿已经走在了前列。

    2“DT时代”的精准营销

    德华安顾人寿董事、总经理殷晓松是数字化的坚定信仰者。他认为,互联网仅仅是数字化的一部分,只有数字化才是险企最根本的动力。尤其是企业内部增产、提效、降费、风控这些目标,必须依靠数字化来实现。

    殷晓松清晰地看到企业的后发优势,“作为年轻的公司,我们没有那么多包袱,上来就可以把IT变成DT。”

    “DT”,(Data Technology)数据技术,与IT(Information Technology)相对应。IT时代以自我控制、自我管理为主,而DT时代,它是以服务大众、激发生产力为主的技术。

    大数据即是这样的技术之一。而保险的行业特征决定其与经济生产和社会生活密切相关,有着最直接的动力做大数据营销。德华安顾人寿便选择在精准营销方面切入。

    德华安顾人寿在大数据营销方面也有许多探索。

    据网销部负责人王钧恒介绍,在确定了大数据业务战略后,客户画像及精准营销成为基于融合数据的业务应用之一。

    德华安顾人寿与中国联通等诸多的科技伙伴合作,在保险业务流程中整合各方面的客户数据,匹配外部的数据资源,形成全面、精确的客户画像,然后再对客户进行产品推荐、交叉销售、保险顾问等营销行为。

    在战略和模式确定后,德华安顾人寿则在考虑“手段”问题。目前,电销是保险营销的主要方式。但基于产能和效率的考虑,德华安顾人寿最终摒弃电销,选择了更符合当代人消费习惯的微信,这一数字化营销工具。

    实际上,德华安顾人寿的大数据战略,一是对传统业务进行提升、改造甚至颠覆;二则是要驱动、创造和孵化以数据为核心的新业务模式和商业形态。

    德华安顾人寿一直在探索数字化产品与服务创新,通过海量数据分析,在精算基础上加入更多消费因素,为客户定制产品。从孝亲宝、随意宝年金,到刚刚诞生的巴纳德,无一不是这种创新的体现。

    德华安顾人寿还着力构建“自助+AI智能客服+人工”相结合、“人机互动”和“人人互动”相结合的立体化服务网络,加快智慧客服建设。同时,其也将AI技术运用到数字化营销工具上。如通过对客户问题的数据分析,提炼文字形式的AI回复,以便及时给客户回复。这一切尝试都是希望通过大数据技术的应用,为客户带来更好的体验和服务。

    3保险大数据的深入考量

    保险大数据走向深入,数据转化价值成重要考量。

    如何将现成的数据,转化成应用于当下业态的实际价值,对保险从业者们来说仍是一项十分艰巨的任务。在发展战略、人才布局、服务流程与前沿技术间,构建强大的数据分析网络,并将其成果应用于产品搭建与服务方式的改进上,方能突破以往掣肘,进入真正属于保险业的全盛时代。

    利好消息是,根据中国产业信息网统计,预计到2023年,全球保险大数据分析市场将从今年的66.3亿美元增长到119.6亿美元,实现12.5%的年复增长率。中国拥有庞大的保险市场和活跃的新技术应用率,预计将成为全球增长最快的保险大数据分析市场之一。

    “一切业务数据化,一切数据业务化。”目前大多数险企都意识到第一点,德华安顾人寿也不例外。

    作为与个险渠道并驾齐驱的战略渠道,数字化一直被看作德华安顾人寿的一支“奇兵”,在个险数字化方面也进行了积极探索。五年多来,德华安顾人寿深入推进“个险+数字化”战略,从用户、营销、运营、服务、管理等各方面推动各传统渠道、公司运营和客户服务的数字化发展,实现以增产、降费、提效和风控为主轴的传统业务数字化改造;同时,在股东支持下探索大数据、云计算和智能投顾等前沿技术,寻求在实时核保、精准营销、智能投顾、风险控制及产品创新方面的突破。

    德华安顾人寿过去在充分依托集团技术和行业优势的前提下,一直聚焦保险大数据应用。虽然面临诸多挑战,德华安顾人寿却从未停止过探索的脚步。如何让大数据成为公司业务的动力燃料,是德华安顾人寿一直深思的课题。在未来,德华安顾人寿将持续探索数字化产品与服务创新,助力保险业进入全盛时代。


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